مقدمه
با توجه به اینکه موقعیت جغرافیایی کشور ما یک موقعیت منحصر به فرد بوده و برای صادرات کالا و خدمات بسیار موثر است؛ از این روی، تسریع در ورود سرمایه‌گذاری‌های خارجی و صادرات کالا، منافع متقابلی را برای ایران و فعالان اقتصادی بین‌الملل به دنبال خواهد داشت. در همین راستا، توجه به بازار مصرف کشورهای همسایه را نباید از نظر دور داشت، نزدیکی‌های فرهنگی، اجتماعی و مذهبی که تا حد زیادی همسان سازی و شباهت در تقاضای کالا و خدمات را به دنبال داشته و از سوی دیگر مجاورت جغرافیایی که ضمن کاهش هزینه‌های حمل و نقل، رقابت پذیری کالاها را افزایش می‌دهد از جمله محاسن تجارت با کشورهای همسایه است. ایران و پاکستان به عنوان دو کشور همسایه و تاثیرگذار در منطقه غرب آسیا، دارای مرزهای مشترک، اشتراکات دینی و مذهبی، اشتراکات فرهنگی و آداب و رسوم می‌باشند و به دلیل مرزهای مشترک و نزدیکی دو کشور به هم، هزینه‌های تجارت ( صادرات و واردات) بین دو کشور نسبت به سایر کشورها بسیار پایین است و انتظار می‌رود که روابط تجاری دو کشور به ویژه با روی کار آمدن دولت جدید پاکستان گسترش یابد. در همین جهت، گسترش دیپلماسی اقتصادی با همسایگان به ویژه پاکستان، اقدامی موثر در راستای افزایش رشد صادرات و مقاوم کردن اقتصاد کشور با توجه به بازگشت دوباره تحریم‌ها است. بر این اساس در این نوشتار پس از بیان مفهوم دیپلماسی اقتصادی و تحلیل سطح صادرات ایران به پاکستان، سعی بر آن شده تا با ارائه راهکارهایی موثر در جهت تقویت صادرات کالا و خدمات به پاکستان، بر حمایت از تولید ملی جمهوری اسلامی ایران تاکید شود.

مفهوم دیپلماسی اقتصادی
یکی از سیاست‌های کارآمد و راهبردی برای پیشرفت اقتصادی و کسب امتیاز در صحنه رقابت اقتصاد جهانی، از تلاقی دو حوزه اقتصاد و سیاست خارجی با عنوان «دیپلماسی اقتصادی» حاصل می‌شود. برخی در تعریف دیپلماسی اقتصادی آورده‌اند؛ دیپلماسی اقتصادی به مفهوم کارکردی کردن دیپلماسی در عرصه اقتصاد و به کارگیری توانایی‌های بالقوه و بالفعل دیپلماسی برای تحقق اهداف اقتصادی کشورها است [۱]. مهم‌ترین الویت‌ها و اهداف دیپلماسی اقتصادی به ویژه برای کشورهای در حال توسعه، تسهیل فضای کسب‌ و کار تجاری، جذب سرمایه‌گذاری خارجی، توریسم، بهبود تصویر کشور، دستیابی به تکنولوژی و علم [۲]، دسترسی به بازارهای جهانی و در نهایت حفظ اقتصاد ملی و اقتدار بین‌المللی است. در حقیقت دیپلماسی اقتصادی، منافع اقتصادی دولت‌ها را در خارج از کشور و در اقتصاد جهانی گسترش می‌دهد و ضمن استفاده از ابزارهای مختلف در جهت دستیابی به منافع اقتصادی، پیوندی بین قدرت و رفاه ایجاد می‌کند [۳]. بنابراین صحنه روابط بین‌الملل نشان می‌دهد که در فرآیند جهانی شدن و منطقه گرایی، عنصر اقتصادی و تجاری به عاملی تعیین کننده در روابط بین‌الملل تبدیل گردیده و کشورها بیش از گذشته سیاست خارجی خود را اقتصادمحور کرده‌اند.

بررسی ظرفیت‌های دیپلماسی اقتصادی جمهوری اسلامی ایران
ایران در نقطه اتصال دو قاره آسیا و اروپا و در نزدیکی قاره آفریقا قرار گرفته است و مناطق آسیای مرکزی، قفقاز و روسیه را به شبه قاره هند، جنوب آسیا، آسیای جنوب شرقی و کشورهای عربی جنوب خلیج فارس متصل می‌کند و با پانزده کشور همسایگی دارد [۴]. بنابراین در صورت شناخت ظرفیت‌های دیپلماسی اقتصادی کشور می‌توان امید داشت که کمک زیادی در راستای صادرات کالای تولید داخل شود و توجه به صادرات غیر نفتی افزایش پیدا کند؛ در واقع، افزایش صادرات به تنهایی نمی‌تواند از آسیب‌پذیری کشور جلوگیری کند، بلکه در کنار افزایش صادرات، تنوع بخشی به صادرات و تنوع به مقاصد صادراتی نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در واقع، این تنوع بخشی به محصولات صادراتی، مقاصد صادراتی و مشتری‌ها برای کالاهای ایرانی به منظور کاهش آسیب‌پذیری در مقابل تحریم‌ها امری لازم و ضروری است. بنابراین یکی از وظایف دیپلماسی اقتصادی، ظرفیت‌ سازی برای تجارت است که شامل استفاده از نفوذ و روابط سیاسی برای تحت تاثیر قرار دادن جریان تجارت و سرمایه‌گذاری بین‌المللی است. بر همین اساس توجه به بازاریابی بین‌الملل کالای ایرانی به یکی از اصلی‌ترین موضوعات مورد بحث در دیپلماسی اقتصادی تبدیل شده است.
بازاریابی کالای ایرانی و توجه به بازار همسایگان
بازاریابی که به معنای تولید، ایجاد و مبادله محصولات و ارزش‌ها با دیگران، در جهت ارضای نیازها و خواسته‌های مشتری است [۵]، نقش بسیار تعیین کننده‌ای در تقویت تولید ملی و حمایت از کالای ایرانی دارد و اولین قدم در صادرات کالا به شمار می‌رود. شناخت بازارهای خارجی و راه‌های نفوذ به آن، شناخت فعالان اقتصادی و رقبا در کشور هدف از مهم‌ترین قسمت‌هایی است که نیازمند اتخاذ استراتژی‌های قدرتمند برای بازاریابی کالا و خدمات است[۶]. آنچنان که تجربه‌های جهانی به دست آمده از پیشرفت اقتصادی نشان می‌دهد، بازاریابی از مولفه‌های بسیار مهم در توسعه اقتصادی به شمار می‌رود، توسعه‌ای که پشتوانه و عقبه آن بر تولید ملی و بومی متکی است. به واقع در بازاریابی به عنوان یکی از ابزارهای دیپلماسی اقتصادی، پس از شناخت فراز و فرودهای داخلی (در عرصه تولیدی و اقتصادی) و به موازات آن نقاط قوت و ضعف بازار در بخش داخلی و خارجی، به بررسی نیاز جامعه هدف مبادرت ورزیده می‌شود و با انتقال صحیح و درست اطلاعات کالای داخلی به فعالان اقتصادی، به فروش و عرضه کالاها و محصولات، کمک شایانی می‌شود.
در همین راستا رهبر معظم انقلاب در بیانات نوروزی ابتدای سال ۱۳۹۷ خود به مسئله بازاریابی و توجه به بازارهای منطقه‌ای پرداخته و فرمودند: «بازاریابی بیرون از کشور و صادرات هم یکی از انواع حمایت از کالای ایرانی است. بایستی ما که با پانزده کشور همسایه‌ایم – غیر از کشورهای دیگرِ دوردست که می‌توانند کالای ایرانی را مصرف بکنند، با پانزده کشور همسایه هستیم- از این همسایگی استفاده کنیم، کالای ایرانی را صادر کنیم» [۷]. در حقیقت به دلایل ذیل، کشورهای همسایه در میان شرکای تجاری ایران دارای اهمیت راهبردی هستند و در هر برنامه‌ای برای توسعه تجارت خارجی و صادرات کالاهای ایرانی، باید در اولویت قرار گیرند:
وجود مرزهای زمینی و دریایی مشترک که باعث کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل و فرصت پشتیبانی از کالاهای صادراتی می‌شود.
اشتراکات فرهنگی، مذهبی و زبانی که سبب کاهش هزینه‌های بازاریابی برای کالاهای تولیدی داخلی در این کشورها می‌شود.
امکان صادرات مجدد کالاهای تولید ملی به بازارهای فرامنطقه‌ای از طریق کشورهای همسایه (و درنتیجه کاهش آثار تحریم‌ها بر تجارت خارجی)
وجود مناسبات دیرینه سیاسی و اقتصادی که سبب می‌شود تا مراودات تجاری بین همسایگان کمترین تأثیر را از تنش‌های سیاسی یا بین‌المللی داشته باشد.
از همین روی، ضرورت جهت‌گیری دیپلماسی اقتصادی ایران به سوی بازار همسایگان، اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند و پاکستان به عنوان یکی از بازارهای بزرگ اسلامی در مجاورت ایران بهترین فرصت برای حضور فعالان اقتصادی، تجاری و در نتیجه کالاهای ایرانی است.

شرایط ویژه پاکستان برای پذیرش کالا و خدمات ایرانی
پاکستان یکی از کشورهای بزرگ همسایه است که از اهمیت ویژه‌ای در مناسبات تجاری جمهوری اسلامی ایران برخوردار می‌باشد. تنوع کالاهای صادراتی به این کشور بسیار زیاد است؛ تا جایی که حجم مبادلات تجاری دو کشور در نه ماه گذشته سال ۱۳۹۷، ۱۸۸۹هزار تن، معادل ۸۹۶ میلیون دلار بوده که نسبت به مدت مشابه سال ۹۶، ۴۵ درصد از نظر ارزشی و ۲۶ درصد از نظر وزنی افزایش یافته است [۸] و از این نظر پاکستان یکی از بهترین مقاصد صادراتی کالاهای ایرانی به شمار می‌رود. به ویژه آنکه بازار ۲۰۰ میلیون نفری پاکستان به عنوان دومین کشور مسلمان بعد از اندونزی، یک بازار وارداتی است و نسبت تقریباً دو برابری واردات به صادرات در پاکستان زمینه حضور کالاها و خدمات ایرانی در بازار این کشور را به صورت بالقوه فراهم کرده است. این درحالی است که اقلام عمده صادراتی به اکثر شرکای تجاری ما مواد پتروشیمی است؛ اما حجم متنوعی از کالاها از قبیل انواع روغن‌های صنعتی، فرش ماشینی و کفپوش‌ها، مواد شوینده، کاشی و سرامیک، میوه و صیفی‌جات، حبوبات، پسته، خرما، مواد پلاستیکی، پوست خام و قیر به پاکستان صادر می‌شود [۹] و باید با دیپلماسی اقتصادی و تجاری فعال، حجم ارزشی صادرات به این کشور تا سطح یک میلیارد دلار افزایش یابد. بازار پاکستان یکی از بازارهای مکمل ایران نیز به حساب می‌آید؛ یعنی علاوه بر اینکه کالاهای متعددی به این کشور صادر می‌شود، در مقابل برخی از کالاهای اساسی به‌ ویژه در محصولات کشاورزی از پاکستان وارد می‌شود.
فرصت های گسترش صادرات به پاکستان

• نیاز پاکستان به انرژی و خدمات فنی – مهندسی
  بزرگترین مساله‌ای که این کشور در حال حاضر بعد از مسائل امنیتی با آن روبرو است، نیاز شدید به انرژی و برق و کمبود زیرساخت‌های لازم در این زمینه است. این در حالی است که ایران به عنوان یک کشور غنی از لحاظ انرژی و برق، می‌تواند با صدور خدمات فنی ـ مهندسی و تأمین برق و گاز این کشور و همچنین مشاوره‌های تخصصی به شرکت‌های پاکستانی، جایگاه خود را در بازار این کشور تثبیت و اقتصاد پاکستان را به خود وابسته کند [۱۰]. در همین جهت، اجرای خط لوله صلح یکی از طرح‌های راهبردی ایران و پاکستان است که به رغم عمر طولانی خود هنوز به ثمر ننشسته و دو کشور باید گام های پایانی را در این زمینه سریع‌تر بردارند [۱۱].
• تنش‌های هند و پاکستان
  عادی شدن روابط هند و پاکستان با توجه به عمق اختلافات دو کشور بعید به نظر می‌رسد؛ اما این مسئله می‌تواند برای دیگر همسایگان پاکستان از جمله ایران حائز اهمیت باشد. به شرط آنکه با پیشنهادات جذاب تجاری و اقتصادی که منافع دوطرف را تامین کند، به استقبال نخست وزیر جدید پاکستان که نگاه مثبتی به تقویت روابط با ایران دارد، برود. [۱۲]

موانع عمده صادرات به پاکستان
بازار پاکستان یک بازار کاملا رقابتی است و اتاق‌های بازرگانی، اتحادیه‌ها و تشکل‌ها نقش بسیار پررنگی در اقتصاد این کشور دارند اما نقش دولت صرفاً قانونگذاری و سیاستگذاری است و دخالتی در بازار ندارد. همین موضوع یکی از عوامل پایین بودن نرخ تورم و بیکاری در این کشور است. بنابراین یکی از شروط ورود و ماندگاری در بازار پاکستان توجه به رقابت‌پذیری کالاها و خدمات است.
از سوی دیگر سابقه بیش از ۲۰ ساله عضویت در سازمان تجارت جهانی و داشتن تجارت آزاد با کشورهای آسیایی مثل چین و مالزی، رقابت و ورود به بازار پاکستان را سخت‌تر از سایر کشورهای همسایه کرده است.
یکی دیگر از مشکلات اصلی تجارت با پاکستان قاچاق کالا است که به واسطه مرزهای طولانی و نسبتاً ناامن به واسطه حضور گروهک‌های تروریستی و عدم کنترل مرزهای مشترک به خصوص از طرف پاکستان این موضوع تشدید شده است.
خام‌فروشی کالا به ویژه پوست خام، خرما و حبوبات از دیگر مشکلات صادرات به پاکستان است که برای ایجاد ارزش افزوده و ارزآوری بیشتر باید صادرات کالای فرآوری شده را مد نظر قرار داد [۱۳].
بازگشت تحریم‌های ایالات متحده آمریکا پس از خروج از برجام، از دیگر موانع تجارت با پاکستان و گسترش همکاری‌های اقتصادی است که باعث ایجاد مشکلاتی در حوزه انتقال ارز و صادرات کالا می‌شود.

راهکارهای توسعه مبادلات تجاری و افزایش صادرات به پاکستان

• ‌تقویت نقش سفارت‌خانه‌ها به عنوان یک منبع بالقوه تبلیغ ظرفیت‌های اقتصادی ایران در کشور پاکستان، با ایجاد زمینه سرمایه‌گذاری‌های خارجی برای کشور و برقراری روابط کارگزاری بانکی، صدور ضمانتنامه بانکی برای پروژه‌های خدمات فنی و مهندسی، ایجاد خطوط اعتباری و تسهیل تبادل اسناد و رفع موانع غیرتعرفه‌ای.
• گسترش تعامل معاونت دیپلماسی اقتصادی وزارت امور خارجه و بخش‌های مرتبط در وزارتخانه‌های اقتصادی با دولت پاکستان در جهت تحکیم روابط اقتصادی.
• سرمایه‌گذاری مشترک به ویژه در حوزه‌های نساجی، چرم و صنعت بسته‌بندی با توجه به ظرفیت بالای پاکستان در این زمینه‌‌ها.
• تقویت اتاق مشترک بازرگانی دو کشور و تشکیل کنسرسیوم‌های صادراتی جهت حضور پایدار در بازار پاکستان.
• تقویت سرمایه‌گذاری مشترک در منطقه آزاد چابهار با ایجاد واحدهای مشترک برای صادرات کالا به پاکستان و هم صادرات مجدد کالا به کشورهای ثالث و همچنین تأمین نیاز بازار داخل در برخی از اقلام.
• شناسایی و معرفی نیازهای خدمات فنی ـ مهندسی مورد نیاز پاکستان و حضور به موقع شرکت‌های داخلی.
• ایجاد شبکه توزیع محصولات ایرانی در جهت معرفی مزیت‌های رقابتی کالا و خدمات ایران در بازار پاکستان.
• افزایش حضور فعال بخش خصوصی واقعی (کارآفرینان، صنعتگران و بازرگانان) در بازار پاکستان و اتصال بازرگانان ایرانی به تجار پاکستانی.
• برگزاری نمایشگاه‌های تخصصی-کالاهای ایرانی در بخش‌های کشاورزی و مواد غذایی، شیمیایی، پتروشیمی و نساجی با هدف فروش و صادرات.
• اعطای نمایندگی فروش و پخش کالاهای ایران از سوی تولیدکنندگان ایرانی به بازرگانان پاکستان و ایجاد شبکه خدمات پس از فروش.
• توسعه پیمان‌ پولی برای استفاده از پول‌های محلی در تجارت با پاکستان و کنار گذاشتن دلار از روند معاملات.
• جلوگیری از تغییرات مداوم قوانین صادراتی و نرخ ارز، کاهش خدمات بندری و تقویت حمل‌ونقل ریلی.

نتیجه گیری
دیپلماسی اقتصادی، ایران را وارد یک فضای جدید می‎کند که باید از مرزهای جغرافیایی گذر کند و اقتصاد مستحکم‎تری را نسبت به گذشته پایه‎گذاری نماید. در واقع نبود دیپلماسی فعال اقتصادی و تراز منفی تجاری، در عمل به واردات و قاچاق کالاهای خارجی به داخل کشور ختم شده است. بنابراین، دیپلماسی اقتصادی باید بستر صادرات کالاهای مرغوب و با کیفیت داخلی در بازارهای مصرف کشورهای دیگر به ویژه همسایگان را فراهم کند. پاکستان به عنوان پرجمعیت‌ترین همسایه ایران، فرصت مناسبی برای صادرات کالاهای تولید داخل است. چرا که قرابت‌های فرهنگی، اجتماعی و مذهبی؛ شباهت در تقاضای کالا و خدمات و کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل که سبب رقابت پذیری کالاهای ایرانی می‌شود، مزیت تجارت با کشور پاکستان است. تجار و بازرگانان ایرانی باید از این فرصت استفاده کنند و نفوذ کالاهای ایرانی در بازار پاکستان را افزایش دهند. برای تقویت این مناسبات، راهکارهایی همچون: تشکیل کنسرسیوم‌های صادراتی، اصلاح شیوه‌های تجارت و برگزاری نمایشگاه‌های تخصصی-کالاهای ایرانی در جهت افزایش میزان صادرات به پاکستان تا سقف حدود ۱ میلیارد دلار ارائه شد که رسیدن به این مهم، همت مسئولان تجاری و دیپلماسی اقتصادی پویایی را می‌طلبد.
منابع

۱٫ طباطبایی، سیدعلی(۱۳۸۸). «بایسته‌های دیپلماسی اقتصادی جمهوری اسلامی ایران در عصر جهانی شدن». فصلنامه مطالعات سیاسی، ش ۵، ص۲٫

۲٫ Naray, O. (2008). Commercial Diplomacy: AConceptual Overview. World Conference of TPOs The Hague The Netherlands.

۳٫ موسوی شفایی، سیدمسعود و همکاران(۱۳۹۵). «دیپلماسی اقتصادی و قدرت یابی چین در عرصه جهانی». فصلنامه مطالعات اقتصاد سیاسی بین‌الملل، سال اول، شماره ۲، ص۴۵٫
۴٫ طباطبایی، سیدعلی(۱۳۸۸). «بایسته های دیپلماسی اقتصادی جمهوری اسلامی ایران در عصر جهانی شدن». فصلنامه مطالعات سیاسی، ش۵، ص۱۷٫
۵٫ کاتلر، فیلیپ و آرمسترانگ، گری(۱۳۸۹). اصول بازاریابی. علی پارسائیان، جلد اول، تهران: ادبستان.
۶٫ بابایی زکلیکی، محمد علی(۱۳۸۷). بازاریابی بین‌المللی. چاپ ششم، تهران: سازمان مطالعه و تدوین کتب علوم انسانی دانشگاه‌ها (سمت).
۷٫آیت الله خامنه‌ای، سیدعلی(۱۳۹۷). بیانات در اجتماع زائران و مجاوران حرم مطهر رضوی. قابل بازیابی در پیوند زیر: http://farsi.khamenei.ir/speech-content?id=39272

8. وضعیت تجارت جمهوری اسلامی ایران در نه ماهه سال ۱۳۹۷٫ قابل بازیابی: http://farsi.tpo.ir/uploads/amalkard_9_mahe_97.pdf

۹٫ https://www.eghtesadonline.com/n/1bTS

10. https://www.yjc.ir/fa/news/5063633
11. https://www.eghtesadonline.com/n/1FZ1
12. http://moqavemati.net/63246
13. تحلیل بازار کشور پاکستان برای ورود کالاهای ایرانی(۱۳۹۳)، سازمان توسعه تجارت. قابل بازیابی: http://import-export.ir/13/Pakistan_6.pdfاستفاده از مطالب با ذکر منبع آزاد است.